テリトリーとノルマの最適化で収益性の高い成長を促進

人員削減、組織の再編、手痛い人材不足により、営業やオペレーションのリーダーは、目標以上の収益を達成することに頭を悩ませています。買い手と経済の不確実性が続く中、既存の営業部隊の生産性と有効性を向上させることは、これまで以上に重要です。収益リーダーは、業績のギャップや目標数字未達のリスクに迅速に対応しなければなりません。

これらの課題に対処する方法をご紹介します。Gartner® のシニア ディレクター アナリストのメリッサ・ヒルバート氏 (Melissa Hilbert) が登壇する Anaplan のウェビナーをご覧ください。テリトリー、ノルマ、キャパシティ、報酬計画を最適化するための、効果的な営業計画に関する戦略とベストプラクティスについて説明します。また、Anaplan の CRO 業務担当 VP ダナ・テリエンが、合理化されたプランニングについて話します。収益性の高い成長を追求するために、営業オペレーションを変革してアジリティ、コラボレーション、そして自信を高める方法を紹介します。

主なポイント:

• 営業パフォーマンスに影響する要因とギャップの解消に有効な対策
• 営業担当者の生産性の傾向の理解と、現実的な販売ノルマの設定
• 最も収益が見込める市場、取引先、機会を特定する方法
• リソースのバランスをとり、最適な営業テリトリーを設計する方法
• 収益オペレーションと営業計画の有効性を改善するための戦略

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ダナ・テリエン (Dana Therrien)

Anaplan、収益オペレーション及び営業パフォーマンス管理 (SPM) 、アドバイザリー業務担当バイス プレジデント

ダナ・テリエンは Anaplan の CRO 業務担当バイス プレジデントです。20 年以上にわたり、営業および収益オペレーション チームを率いてきました。営業戦略と計画、分析、テリトリー及びノルマの設計と管理、営業プロセス最適化、営業自動化、営業報酬の設計と管理のエキスパートとして世界的に知られています。Anaplan に再入社する前は、Genesys 社のグローバル収益オペレーションを率いていました。Forrester と SiriusDecisions の営業および収益オペレーション アドバイザリー業務リーダーとして、「RevOps の台頭」を予見した功績が認められています。 Forbes や DemandGen Report などのメディアは、ダナをこの分野のパイオニアとしています。ランニング、ハイキング、生まれ故郷のメイン州でアウトドアを楽しむことが趣味です。

メリッサ・ヒルバート (Melissa Hilbert) 氏

Gartner 社シニアディレクター

メリッサ・ヒルバート氏は Gartner® 社の Gartner 営業テクノロジー グループのシニアディレクターです。ヒルバート氏は営業テクノロジー部門の収益 (旧: 営業) イネーブルメントのアジェンダを担当しています。 これにはマーケット ガイドが含まれます。対象テクノロジーには、営業コンテンツ、トレーニング、コーチングが含まれます。従業員テクノロジーのデジタル導入を可能にするデジタル導入プラットフォーム マーケット (DAP) も担当しています。なお、DAP にもマーケット ガイドがあります。ヒルバート氏は Digital Sales Rooms の専門家でもあります。Gartner の CORE CX モデルや、B2B セールスの顧客のデジタル ツインに関する調査に貢献しています。また、SFA/CRM ツールの導入と利用、ハイレベル戦略についても対応しています。