データを最大限に活用してテリトリ及びノルマ計画の迅速な作成を実現した Pure Storage 社

CRM システムに何十万件ものアカウントが登録されていることは素晴らしいように思えますが、ターゲットとするアカウントや作業負荷とのバランスを検討する必要が生じたときには大変です。世界各国に 7,500 以上の顧客を有し、年間収益 16 億 4,000 万ドルを誇るデータ ストレージ ソリューションのメーカー、Pure Storage 社が抱えていたのはまさにその問題でした。同社では、特に営利企業のアカウントにおいて、営業担当者の数に対してアカウント数が非常に多いにもかかわらず、ターゲットとすべき顧客を選定するにあたって、一貫性のある方法でデータを活用できていませんでした。

課題はほかにもありました。年度締めの業務で多忙になる第 4 四半期に、営業リーダーが翌年の計画も作成しなければならない点です。営業計画チーム、シニア ディレクターの Jason Augustine 氏は次のように述べています。「営業リーダーには、営業と案件の成約に集中してもらう必要があります。システムを使って厄介な管理タスクに時間を費やすなど、彼らが一番したくないことです」

Augustine 氏と営業オペレーション チームは、Anaplan をベースとする既存のテリトリ及びノルマ計画業務ソリューションを増強して使いやすくする取り組みを始めました。Anaplan の New UX で再構築を行い、テリトリ作成のプロセスに Anaplan Optimizer を追加しました。その結果、営業カバレッジの改善とテリトリの最適化が実現し、推測に頼ることなく購入の可能性が高い順にアカウントを優先順位付けできるようになりました。

最前線の営業リーダーが、テリトリとノルマの推進要因を把握できるように、受注、ノルマ達成、テリトリでの普及率といった重要な指標は一つのページにまとめられています。別のページでは、テリトリの定義とノルマの設定をインタラクティブなワークシートで行うことができます。シナリオ分析や承認のツールにもワンクリックでアクセスでき、出力される結果では、各テリトリの上位 20 社のアカウントを示すチャートも確認できます。「マネージャーはこの情報を入社初日の担当者に手渡して、”あなたがターゲットにすべき良質なアカウントはこれです” と伝えればよいのです」。ワールドワイド営業計画チームのシニア マネージャーである Balrit Singh 氏はこのように述べています。

受注データやさまざまなアカウント属性は Salesforce から Anaplan に自動的に取り込まれ、営業担当者の 3 年以上にわたる成約履歴が Pure のコンペンセーション システムからインポートされます。「New UX によって、これらすべてのデータ ポイントを自由に取得し、使いやすく視覚化できるようになりました」と Singh 氏は述べています。

Anaplan Optimizer を活用すると、それらのデータからテリトリを迅速に作成できます。高度なアルゴリズムによって、共通の目的とユーザーが選択した制約 (テリトリの種類、セグメント、業種、地理的条件など) に基づいて、理想的なテリトリ設計が決まります。Anaplan を活用する前は、500 を超えるテリトリの作成とアカウントの評価/割り当てに数日かかることがありましたが、Optimizer を使えば、最善の選択肢を数分で特定できます。

さらに、営業リーダーの生産性も向上しました。Augustine 氏は次のように述べています。「現場からは非常に好意的な意見が寄せられています。具体的には、テリトリとノルマの計画業務にかかる時間が劇的に短縮されたそうです」

この Anaplan ソリューションにより、年に一度の重労働であった営業計画業務が、最終的には、テリトリの健全性評価という継続的なプロセスへと変わります。Singh 氏はこの点について次のように説明しています。「マネージャーは Anaplan を単なるプランニング ツールとしてではなく、それ以上の、ビジネス管理ツールとして活用できるようになるということです」