報酬プロセスの改善により、マーシュ社の顧客対応チームのモチベーションが高まる

クライアントとの協働はマーシュ社のビジネスの中核を成すものです。 世界有数の保険ブローカー（保険仲立人）およびリスク アドバイザーとして、マーシュ社の 45,000 人の従業員は、世界中のコミュニティでクライアントのビジネスをより良くするためのインサイト、アドバイス、サポートを提供しています。

グローバル オペレーションの財務担当シニア バイス プレジデントのクリスティン・ジャフィー氏はマーシュ社のファイナンス オペレーションがクライアント サービスを重視するマーシュ社をサポートすることを保証しています。「私たちはチームの編成方法、使用するテクノロジー、そしてクライアントへのサポート方法を一新しています」と彼女は説明します。その一環として、営業報酬、インセンティブ管理、プランニングのプロセスも変革しています。

指先のデータ

マーシュ社が使用していたレガシー システムでは、営業チームはデータ配信の遅さに不満を持っていました。「営業担当者は、データを受け取るまでおよそ30日待たなければなりませんでした」と、アメリカ営業報酬のバイス プレジデントのスティーブン・ゲレラ（Steven Guerrera）氏は説明します。新規案件、処理中の案件、目標に対する進捗状況などのデータが滞っていたため、営業担当者は最大の効果をもたらす顧客や活動の優先順位を決めることが困難でした。また、データの問題により、マーシュ社のリーダーシップは、情報に基づいた迅速な意思決定や、変化する戦略的イニシアチブに対応した営業報酬プランの調整を行えませんでした。

マーシュ社のチームは、これらの課題に対処し、既存のデータ ソースから価値を引き出すためにAnaplanを選択しました。彼らはAnaplanをSalesforceと直接統合し、営業担当者がAnaplanで現在のパイプラインの価値をモデル化し、仕事の優先順位をつけられるようにした。モバイルAnaplanアプリケーションは、陳腐化したデータの問題を解決し、営業担当者がいつでもどこでも現在の報酬状況を見えるようにしました。「彼らはそれを見るために 30 日を待つ必要はありません」とゲレラ氏は言います。「30日も待たずに、今日見えるのです。

メリットを実感

マーシュ社は、Anaplanソリューションにより、営業担当者が取引の照合に要する時間を約50％削減し、より頻繁に支払いを行えるようになりました。「システムを使用している私たちの同僚は、その利点を感じられます」とジャフィー氏は言います。「私たちの営業チームは、どの時点でも、どのような案件がどれだけ有利になるかが分かるので、モチベーションが上がりました」。

営業チームと顧客アドバイザーは、営業プロセスをより効率的に進められるため、マーシュ社のアドバイザリー ミッションを支える重要な業務に注意を向けることができるようになりました。「Anaplan によって、より多くの時間を顧客と過ごせるようになりました」と ジャフィー氏は言います。