ライオン オーストラリア社、トレードプロモーションの成功に乾杯

ライオン オーストラリア社は、大手飲料会社として、成長し続ける製品ポートフォリオを持ちます。同社は、Anaplan 上に強力なトレード プロモーション管理 (TPM) ソリューションを構築し、改良を加えました。TPM ソリューションは、クレーム処理のミスを減らし、実質的な財務的価値をもたらし、年間数千時間の作業時間を節約します。さらに重要なことは、より良いトレード プロモーションによって、貴重な小売業者との関係が強化され、ライオン社のポートフォリオにある新製品やブランドがエンド ユーザーに広く認知されたことです。

Wライオン オーストラリア社の歴史は1800 年代半ばまで遡ります。オーストラリア、ニュージーランドをはじめとし、ビール、スピリッツ、その他の飲料を提供する大手企業として成長してきました。飲料業界では、顧客との強い結びつきが成功の原動力となるため、同社は年間数百万ドルをトレード プロモーションに投じています。それによって、小売店は、割引やボーナスを得るために製品の販促活動を行うのです。

ライオン社の顧客となる小売店は、ユニークで常に変化するプロモーションのポートフォリオを提供され、そのプロモーションから価値を生み出すことが求められます。よって、同社の TPM は複雑になりがちです。2016年には、スプレッドシートではその複雑さに対応できなくなっており、より堅牢でスケーラブルな TPM ソリューションが必要になりました。そこで、Anaplan が暫定的なソリューションとして導入されました。その後、同社が導入を予定していた恒久的なソリューションが約束よりも高価で、かつ柔軟性に欠けることが判明。さらにAnaplan 導入後に請求処理エラーが 即座に 1.5% 減少したことを受けて Anaplan を戦略的な TPM ソリューションとして本格的に取り入れることになりました。

継続的な改善

導入してからも、ライオンは Anaplan の TPM ソリューションを継続的に改善してきました。割引管理プロセスと承認ワークフローが追加され、予測精度と実行の可視性が改善しています。2022年までに、これらの改善と製品ポートフォリオの拡大により、ライオン社のリーダーは TPM ソリューションの全面的な再構築に着手し、プログラムの管理に全責任を負う Anaplan センター オブ エクセレンス (CoE) を設立しました。 

「シニア スタッフが TPM 活動レポートを入手する方法をさらに合理化したかったのです」と、ライオン社のプランニング ＆ インサイト リーダー、スワロップ・ケカレ氏は説明します。「これは、プロモーションが効果的かつ当社と顧客に一貫した価値を提供するために重要なことでした。CoE が作成した新しい TPM ソリューションは非常に直感的に使えるので、スタッフはより快適に照会作業ができるようになりました」

より良いトレード プロモーションによって皆が勝者に

ライオン社の TPM チーム、次の分野の改善によって大きな財務的利益がもたらされると推定しています。

• 時間短縮 : PM ソリューションとの日常的なやり取りが、より迅速かつ容易になったため、チームは年間約 5,000 時間を節約。「セルフサービス機能が改善されたことで、マーケティング チームはキャンペーンがどのように実施され、どのような価値をもたらしているかをより深く理解できるようになりました。その結果、小売業者の売上と利益が向上します」とケカレ氏は述べます。
• より良いプロモ キャンペーン : TPM ソリューションが提供するインサイトにより、ライオン社のマーケティング チームはより優れた販促キャンペーンを構築できます。データ ストリームはより豊かで分析しやすくなっています。例えば、プロモーションがイベントと連動している場合、スキャン データをイベント後のトラッキングに組み込むことができるようになりました。キャンペーンの価格設定は、税金の影響を考慮して簡単に修正することができ、予測精度が高いため、販促品の在庫を減らすことが可能になります。  
• プロセスの改善: TPM ソリューションの精度が高まったことで、請求書に関する問題や調査が減少し、第三者である卸売業者からのクレームを管理するチームの能力が向上し、クレーム マッチングやバックログに対するエクスポージャーが減少しました。プロモーション プログラムも年度途中で簡単に変更することができ、毎週、プログラムのパフォーマンスを報告することが可能です。
   

トレード プロモーションの全体的な改善も、ライオン オーストラリア社の顧客基盤にプラスの影響を与えました。焦点を絞ったキャンペーンにより販売量が目に見えて増加し、また複数の卸売業者と競合するプロモーションの問題が緩和され、新しい製品を試す顧客が増えました。「消費者はより多くの飲み物から選択できるようになりました。また、小売店の収益と当社の業績も向上します。みんなが勝者になるのです」とケカレ氏は言います。

今後、さらなる改良が予定されています。ケカレ氏は次のように語ります。「私たちは Anaplan を活用して「what-if」分析とシナリオ プランニングを行い、製品ライン全体でより持続可能な成長を実現するために原動力を細かく調整しています。Anaplan プラットフォームは、販促キャンペーンを計画および管理する方法を強化し、当社の業務と拡大する顧客基盤に付加価値をもたらします」