営業テリトリ計画の要点

成功する企業は皆、成長への野望を抱いて1年を始めます。しかし、多くの場合、成長には営業担当者の増員、トレーニングの強化、技術の向上など、さらなるコストがかかります。市場機会と営業チームの現実的な制約を比較検討するには何から手をつければよいのでしょうか？限られたリソースの中で、可能な限り多くの市場機会を獲得するためにはどうすればよいのでしょうか？

営業地域計画は、組織の市場参入戦略において最も重要な要素の一つです。しかし、新年度を目前に控え、時間的なプレッシャーから、営業担当者が地域計画や地域設計を軽視し、成長のきっかけを逃してしまうことがよくあります。営業地域計画のベストプラクティスを利用しない場合、単純で、型にはまった論理を適用することになり、戦略目標との整合性がとれなくなり、結果的に悪い方向に進んでしまいます。

営業テリトリ計画とは？

営業テリトリ計画とは、顧客や見込み客をグループ化し、営業リソースに割り当てることで、営業生産性を最大化し、長期的な売上成長を促すプロセスです。 

営業テリトリを構築する際には、様々な要素を考慮する必要があります。例えば、売上や予約などの過去の実績、企業規模や業種などの企業属性、役職歴や過去の実績、製品の専門性などの売り手属性が挙げられます。

組織がどのようにテリトリ階層を構築するかにかかわらず、売り手にとって公平と思われる方法で営業テリトリ計画を最適化し、対象範囲をなくし、組織として情報に基づいた人事決定ができるようにすることが重要です。しかし、これは言うは易く行うは難しです。

地域計画はバランスが重要

多くの営業組織は、市場をどのように切り分けるかについて、いくつかのルール（および例外）を持っている。テリトリの定義は、その組織独自の市場特性や戦略目標に基づいて行われます。 

組織のテリトリ定義には、アカウントの特性（質的・量的）、産業、地理的位置など、多くの考慮事項がある。また、複数の営業担当者の役割やチャネルも考慮する必要があります。これらの変数に、理想的な顧客プロファイルや購買意図信号などの高度な分析を組み合わせると、テリトリや関連するノルマの定量化は非常に複雑なものになる可能性があります。

これらの定義のルールが階層的にランク付けされるにつれて、複雑さが増していきます。どのルールをいつ適用し、各定義の優先順位をどうするか？そして、常に例外を管理する必要があります。 

市場を切り刻む方法がたくさんある中で、テリトリ構造をバランスよく最適化しようとすると、重要な選択とトレード オフが必要になります。アカウントのサイズ、地域、製品、業界、またはこれらの組み合わせに基づいてバランスの取れたテリトリを構築することを目指すべきでしょうか。どのようなルールの組み合わせが適切なのでしょうか。多くの場合、テリトリーのルールは歴史的な前例やリーダーの過去の経験に基づいて定義されることが多いようです。これでは、最適とはいえない市場範囲をカバーすることになり、売り手にプレッシャーを与えることになります。

テリトリ設計と営業チーム

ここで、テリトリ計画の実務的な側面に少し目を向けてみましょう。テリトリ計画は、理想的には販売ノルマの計画と連動して作成されますが、この計画が最初に影響を与えるのは販売員たちです。テリトリとノルマは、売り手の日々の仕事とモチベーションに直接、具体的に影響を与えるため、営業リーダーは、最初から正しい計画を立てるという大きなプレッシャーに直面することになります。 

また、遠隔地やハイブリッドで働く社員が増え、営業環境は大きく変化しています。バイヤーは直接訪問を受け入れることが制限され、売り手は出張を減らすことが求められるかもしれません。これまで地理的、地域的に決められていたテリトリは、あまり意味を持たなくなるかもしれません。また、バイヤーの意図により焦点を当てた、新しい仕組みを構築する必要もあるかもしれません。理想的には、このデータは、顧客に関する過去の情報と、買い手の現在の（そしておそらくは変化している）状況についての第三者による情報の組み合わせなのです。

営業テリトリ計画の一般的な課題

なぜテリトリのパフォーマンスが低下するのか（あるいは問題を解決するために何をすべきか）、その答えは一つではないことが多いのですが、多くの組織が共通して抱える課題があります。 

• ルールや階層定義の複雑さ  
• 直接販売と間接販売、重複販売、チャネル販売など、複数の販売方法 
• テリトリのパフォーマンスとカバレッジ ギャップの可視性が低い 
• テリトリをどのように設計するかなど、変化をモデル化する能力が限られている。どのような変更が必要なのか、どのような変更が必要なのかを知るにはどうしたらよいのでしょうか？

• 年初に設定したテリトリが年末には大きな欠陥になるなど、市場環境が急速に変化していること 
• 売り手にとってテリトリはとても重要なので、変更管理。変更は適切に伝える必要がある（特に年度始め）

しかし、このリストは、効果的な地域計画プラットフォームが成功に不可欠である理由の表面をかすめるものです。

テリトリの成功の評価

テリトリの設計にはさまざまな要素が絡んでくるように、テリトリの成功を評価する際にも、いくつかの要素をバランスよく考慮しなければなりません。そのひとつが「人」です。営業マンは自分のテリトリに満足しているのでしょうか？ノルマを達成できる人数は十分ですか？ベストセラーは、最も見込みのある顧客に集中しているでしょうか？

もうひとつは、戦略的な成長目標や収益目標との整合性（英語版）についてです。現在の市場の中で、サービスが行き届いていないところはありませんか？ もしそうなら、担当営業の増員だけが必要なのでしょうか、それとも別のタイプの担当営業やスペシャリストの役割を検討する必要があるのでしょうか。 

また、コスト管理も大きなポイントかもしれません。ある地域は他の地域よりも収益性が高いのでしょうか？

このような疑問は、組織全体の複数の機能からのデータに依存しているため、調査に時間がかかることが多いのですが、スプレッドシートで自発的に分析するにはあまり適していません。テリトリープランニング機能を備えた包括的な営業成績管理ソリューションが役に立ちます。
 

営業テリトリ計画の手順

営業テリトリ計画には万能なアプローチはありませんが、成熟した組織では、計画立案プロセスにおいていくつかのステップと成功事例が存在します。

• 細分化する: 高収益の顧客と見込み客のカテゴリーを特定し、売上高を増加させ、既存顧客を維持します。 
• 市場条件のシナリオをモデル化: 相対的なアカウント価値の計算と調整オプションを使用して、市場収益の「what-if」シナリオの結果を表示します。 
• 営業範囲計画: 営業担当者がノルマを達成しながら、顧客や見込み客に最適なサービスを効果的に提供できるアカウント割り当ての比率を検討します。

• テリトリ配分: 場所、アカウント、製品、販売見込みなど、さまざまな要素に基づいてテリトリーを定義します。 
• テリトリの割り当て: 営業担当者とオーバーレイは、最も適合性が高く、最も収益が見込まれるテリトリに割り当てられます。 
• 販売実績の分析: 一定期間の売上進捗を測定します。この分析により、チームは販売戦略の弱点を特定し、次の期間に結果を改善するために変更を加えることができます。
  
  

高度な販売地域計画ソフトウェア

営業担当者や営業オペレーション担当者が、営業地域計画を改善するために必要なことは何でしょうか。まず、どのようなデータが必要なのか、どのようにデータにアクセスするのか、そして計画プロセスを通じてどのようにデータを更新するのかを理解する必要があります。次に、社内のプロセスや能力を評価します。より多くの情報に基づいた意思決定を行うために、チームにはより多くのサポートやデータが必要でしょうか。例えば、顧客の動向を把握したり、「what-if」シナリオをモデル化して適切なチームに適切なテリトリーを割り出すなど、効率的な販売地域を作成、管理、再バランスするために計画プロセスで欠けているものはないでしょうか。これらの答えを念頭に置き、新しいレベルの成長と営業成績の向上を実現するために、高度な地域計画・管理ソフトウェアを検討する時期に来ています。