初心者向け売上予測ガイド
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このガイドで紹介する主要な機能とステップごとの活用例を確認して、正確な売上予測を作成する方法を学びましょう
売上予測は、次の一週間や一か月、四半期、あるいは一年のうちに製品やサービスがどれくらい売れるかを予想し、未来の収益を予測するプロセスです。つまり、売上予測は、企業のGTM戦略に対して市場がどのように反応するかを測る尺度なのです。
売上予測の経験がない方、あるいは、経験は豊富であるものの基礎を見直したい方は、このブログをぜひ売上予測のガイドとしてご活用ください。
売上予測が重要な理由
予測とは、未来を見据えることです。会社にとって、正確な売上予測を立てることがどれほど重要であるかは、いくら強調しても足りないくらいです。株式非公開企業の場合、リーダー達が予測を信頼することで、事業に自信をもつことができます。一方で、上場企業にとっては、正確な予測は市場からの信頼を獲得するうえでも重要です。
売上予測は組織全体に付加価値を与える作業です。たとえば、財務部門はキャパシティ計画や雇用のための予算作成に予測を活用しています (英語版)。生産部門は、売上予測をもとにサイクルを計画します。また、営業部門はテリトリやノルマ計画、サプライチェーン部門は資材購入や生産キャパシティの計画、営業戦略部門はチャネルやパートナー戦略に予測を活用しています。
企業のGTM戦略によって、さまざまなタイプの売上予測が利用されます。
- 機会予測
- 小売売上予測
- e コマース売上予測
- サービス予測
- 消費ベース予測
- ランレート予測
これらはほんの一例にすぎません。残念ながら多くの企業では、これらの予測プロセスが切り離されたままになっており、ビジネスにとって不利な結果を生み出しかねない状況です。たとえば、売上予測の情報が共有されていない場合、プロダクトマーケティング部門は売上目標や目標達成度とずれた需要計画を立てる可能性があります。その結果、在庫が多すぎたり少なすぎたり、売上目標が不正確になってしまい、最終的な収益の悪化に繋がります。このような痛い失敗は、定期的に質の高い売上予測を立てることで避けることができます。
重要なのは、実際の事業運営と計画との間のギャップを埋めることです。このガイドを活用し、より信頼できる売上予測の作成方法を学びましょう。 (英語版)
正確な売上予測を作成する方法
次の 5 つのステップを実行することで、正確な売上予測を作成できます。
過去の傾向を把握する
前年度の売上を確認しましょう。価格、製品、営業担当者、営業期間など、関連する要素を基に、売上の内訳を見ていきます。そうしたデータから、営業期間ごとの予想売上額となる「売上高ランレート」を構築します。これが売上予測の土台となります。
予定される変化を組み込む
ここからが予測の醍醐味です。土台となる売上高ランレートを設定したら、予定される変更事項に基づいてその数字を変更していきましょう。次のような変更事項を考慮してください。
- 価格：価格を変更する予定の製品はありますか？また、競合他社の価格変更によって、自社の価格体系の変更を強いられる可能性はありますか?
- 顧客：今年は何件の新規顧客を獲得する見込みですか？前年は何件獲得しましたか？営業担当者の新規採用や、ブランド知名度の大幅な向上のチャンスなど、新規顧客獲得の可能性を増加させる要因はありますか？
- プロモーション：今年予定されている新しいプロモーション活動はありますか？前回のプロモーションの ROI はどれくらいでしたか？また、前回と比較して今回の ROI はどうなると予想できますか？
- チャネル：新しいチャネル、地域、テリトリの拡大は予定されていますか？
- 製品の変更：新製品の導入や、スイートの変更は予定していますか？前回の製品が市場でトラクションを獲得するまでにかかった期間はどれくらいですか？新製品にも同様の傾向が予想されますか？
市場トレンドを予想する
これまで追跡してきた市場のすべての出来事を予測に反映させましょう。自社、あるいは競合の会社が株式公開する予定はありますか？買収の予定はありますか？製品の売上に影響するような法律が制定されるでしょうか？
競合の動きを監視する
すでに実施しているかもしれませんが、競合他社、特に自社と同じ市場で活動する大手企業の製品やキャンペーンをチェックしましょう。また、新たな競合が市場に参入してくる可能性がないか、注意深く監視しましょう。
事業計画を組み込む
事業計画をすべて組み込みましょう。成長戦略を実施している最中ですか？今年度の採用見込みはどうでしょうか？新規参入を狙っている市場や、新しいマーケティング活動の予定はありますか？これらは予測にどう影響するでしょうか？
上記のステップを完了したら、各要素を予測に組み込みます。各要素を項目に分け、できるだけ詳細なレベルで予測の根拠を理解できるようにしましょう。社内では、さまざまな人が予測を利用し、各分野で注目する側面も異なります。ニーズに応じて大まかな数字と詳細な数字の両方を示せる形で予測を作成しておくことは非常に有効です。
売上予測を成功させる鍵
売上予測の正確性 (英語版) と、予測プロセスの効率性を高めるには、社内の連携体制の強化、自動化、信頼可能なデータ、分析ベースのプロセスなど、さまざまな要素に注目する必要があります。次のような売上予測であることが理想的です。
- 連携的であること。リーダーは、あらゆる営業機能、事業単位、地域からの意見を総合的に扱う必要があります。ここでは、前線で働く営業チームからの意見が非常に重要になります。それまで考慮してこなかった市場に関する視点を、営業チームから得られる可能性があります。
- データドリブンであること。予測分析を活用することで、未来よりも過去に注目しがちな人の主観による影響を減らすことができます。共通のデータ定義や基準を用いれば、一貫性が確保され、時間も短縮できます。
- リアルタイムで作成されること。リアルタイムで修正や再予測を行う機能に投資することで、営業リーダーはすばやくインサイトを獲得し、データに基づいた意思決定を行えるようになります。需要や市場の変更に基づいて、迅速かつ正確に予測をアップデートすることが可能です。
- 複数の視点を提供する唯一のデータ ソースであること。唯一のデータ ソースとして予測を生成することで、営業担当者、地域および業績のデータを簡単に確認できます。また、社内の異なる事業部門の足並みを揃えるうえでも役立ちます。
- 時間の経過とともに改善されること。改善された売上予測プロセスからインサイトを獲得し、より高い精度で未来を予測できる仕組みを構築しましょう。精度目標を設定し、その達成にむけて徐々に正確性を向上させることが重要です。
より高度な予測プロセスやツールを有する企業は、自社のビジネス ドライバーを深く理解し、予測期間が終了する前にその期間の営業成績を把握できるため、他の企業よりも優れたパフォーマンスを発揮できます。
売上予測で直面しやすい課題
正確な売上予測を継続的に作成することは非常に困難であると言えます。売上予測を行う際に避けるべき主な課題を紹介します。
正確性と信頼性の欠如
売上予測にスプレッドシートを使用する企業は、正確性の問題に直面する可能性があります。不正確なデータ処理は、予測の信頼性を欠く原因にもなります。
主観的な判断
質の高い売上予測を作成するには、データの使用方法に関して、予測作成者の優れた判断力にある程度は頼る必要があるでしょう。しかし、多くの場合、企業は必要以上に人的な判断に依存し、信頼できる予測分析データを活用しきれていません。
使いやすさ
社内の関係者にとって使いやすい形で生成されていなければ、売上予測は本来の効果を発揮できません。さまざまなチームにとって関連性が高く、理解しやすいデータを提供することが「良い予測」なのです。
非効率的なプロセス
予測プロセスの中に非効率的な部分があることで、売上予測の生成は一気に難しい作業になります。たとえば、複数のオーナーが予測を管理している場合や、予測プロセスの標準的なルールが明確に文書化されていない場合、予測の生成方法を巡って議論が起こる可能性があります。
企業全体の予測を作成する方法
企業全体の予測を作成する場合、各事業部門がそれぞれの役割を果たす必要があります。売上予測における各部門の役割は次の通りです。
- 営業部門：CRM や PRM のデータを基に営業リーダーの見解をまとめ、経営側に情報を提供します。セールス オペレーション機能を活用し、適切なツールやレポートを用いてこのプロセスを実施します。
- 財務部門：マクロ経済的なガイダンスを提供し、製品チームと協働します。財務部門は、売上予測の財務計画ソフトウェアへの統合もサポートできます。
- マーケティング部門：特に電気通信、小売、消費財などの業界に関するマクロ市場のガイダンスを提供します。財務チームに市場データも提供できます。
- サプライチェーン部門：供給および生産に関する情報を提供します。
- HR 部門：コンタクト センター、プロフェッショナル サービス、小売店など、売上に関わる各部門における人員削減および採用ニーズを基に、キャパシティ計画や人員予測をサポートします。
- IT 部門：プラットフォーム、データ、統合や技術的な問題に関するサポートを提供して売上予測を支えます。
売上予測ソフトウェアに求めるべき機能
優秀な売上予測ソフトウェアは、迅速に予測精度を改善し、より効果的な予測プロセスを実現するものである必要があります。
- 売上予測のシミュレーションを実行し、結果を反映させる機能。予測モデルに変更を加え、売上予測のシミュレーションを実行して営業パフォーマンスへの将来的な影響を予測します。
- 時間の経過に従い、売上予測の傾向、変化、季節的な要因を分析する機能。時間ベースのダッシュボードや、重要業績評価指標(KPI)を設定し、速度計算、傾向分析、季節的な変動の分析を可能にします。
- 「what-if」シナリオのモデリング及び分析機能。「what-if」シナリオ及びモデリングを作成し、ビジネス、経済、または競合に特定の状況が発生した場合の売上予測への影響を分析します。
- 広く知られた数式を使用して売上予測の計算方法を確立する機能。使いやすい数式ビルダーを採用し、馴染みのある数式や構成を用いて売上予測の基準値を設定します。
- Salesforce CRM アカウントや販売機会のスナップショットを作成し、期間ごとにデータを比較する機能。週ごと、月ごと、年ごとの比較を行うことで、現在との変化を把握します。
- 複数のモデリング手法を基に予測を比較する機能。定性的、時系列的な分析および予想、因果モデルによる分析など基に売上予測を作成します。同時に、予測の精度を評価することも重要です。
- 地域、製品、顧客層ごとに予測する機能。国や地域、製品ライン、顧客層ごとに売上予測を作成したり、任意の要素を変更したりして、あらゆるレベルでこれらの階層における売上予測を分析します。
- パフォーマンス分析データを視覚的に確認できる機能。組み込み式のダッシュボードやレポート機能、そして視覚的に表示される分析データを活用し、売上予測や営業パフォーマンス指標を分析することで、実行可能なインサイトに基づいてより効果的な意思決定を行うことが可能になります。
売上予測で Anaplan が選ばれる理由
Anaplan プラットフォームは、売上予測の精度を改善するように特別に設計されています。関連するすべての従業員 – 営業担当者、営業リーダー、オペレーション チーム、財務部門、サプライチェーン部門、マーケティング部門、そして経営幹部を 1 つのプラットフォームに集約させることで、企業は次のようなメリットを得ることができます。
- アカウンタビリティが向上します。また、営業チームは営業パイプラインの状況をより正確に報告できるようになります。リスクを抱える営業取引を特定し、不正行為を防ぎ、不必要なコミットメントを減らします。
- 売上予測およびパイプラインを一元管理できます。企業全体に共通のデータを提供することで、全員が収益予想や売上予想、運用データにアクセスできる体制を整えます。
- 正確かつ信頼性の高い売上予測を作成できます。正確かつ信頼性の高い売上予測を、営業、財務、オペレーション、HR、マーケティングを含むすべての事業単位に提供することで、経営陣がデータに基づくより効果的な意思決定を行えるようになります。
- データドリブンな売上分析や傾向分析が可能になります。営業リーダーは、過去および現在の営業パフォーマンスを基準として、将来の営業成績を予測できます。部門別の計画に変更を加え、それらの変更を他のビジネス モデル全体に反映させることが可能です。
コネクテッド プランニングのアプローチを採用し、企業全体の人、データ、プロセスを連動させることで、社内の全チームを繋ぐ、正確な売上予測を作成することが可能になります。
売上予測に関するその他のリソース
売上予測に関する追加のガイダンスをご希望の方は、これらの有益なリソースをご覧ください。