正確な売上予測構築の基礎知識
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売上予測の重要性
売上予測は、市場開拓の努力に対して市場がどのように反応するかを測る尺度であり、組織全体に付加価値を与えるダイナミックな作業です。例えば、財務部門は、販売能力計画や雇用のための予算を作成するために予測を頼りにしています。生産部門は、販売予測を利用して、生産サイクルを計画します。また、営業部門はテリトリーや見積の計画、サプライチェーンは資材購入や生産能力、営業戦略はチャネルやパートナー戦略などに活用できます。
しかし、残念ながら多くの企業では、これらのプロセスが切り離されたままになっており、ビジネスに悪影響を及ぼす可能性があります。例えば、販売予測からの情報が共有されていないと、製品マーケティングは販売ノルマや販売達成度とずれた需要計画を立てるかもしれません。その結果、在庫が多すぎたり少なすぎたり、販売目標が不正確になったりして、最終的な収益が悪化します。定期的に質の高い販売予測を行うことで、このような失敗を避けることができます。
質の高い売上予測に必要な要素
売上予測は、組織の他の多くの側面に関わるものであるため、できる限り信頼性の高いものでなければなりません。アベ氏が説明したように、そのためには、売上予測に3つの特徴を持たせる必要があります。
- 信頼性が高い： データ収集と分析の厳密さの2つが関係しています。
- コラボレーションが可能：これには、必要な関係者全員が参加すべきワークフローだけでなく、基本的な共同作業である確かなビジネスプロセスと集団的な規律から生まれるデータ品質も含まれます。
- 実行可能：この目標は当たり前のように思われるかもしれませんが、売上予測はしばしば実行可能な形で提示されません。そこで、アベ氏は2つの提言をしました。まず、営業担当者に「what if」のモデリング機能を提供し、案件や 顧客計画についてより全体的な視点を持つように促すこと。2つ目は、組織内のさまざまなステークホルダーに対して、さまざまなレベルの情報を提供するダッシュボードを導入することです。
例えば、信頼できるパイプラインのデータは、しばしば協力的な営業文化を持つことによってもたらされます。同様に、データの信頼性が高ければ高いほど、販売予測はより実行しやすくなります。
営業に必要な予測の未来：予測分析は想定よりも簡単
予測分析は、すでにビジネスの多くの分野を変革しています。売上予測も例外ではありませんが、「予測分析」や「機械学習」といった言葉には、まだ抵抗があります。この不安を解消するために、阿部は予測分析がどのように予測を向上させるかを短い例で説明しました。
あるハイテク企業が、売上予測の精度を高めるための予測モデルの作成をDeloitte社に依頼しました。このモデルを作成するために、Deloitte社は、顧客名と従業員名を削除した、この会社の過去数年間の利用可能なパイプラインデータを活用しました。そして、機械学習を用いて過去の傾向から推定することで、データのギャップを埋めました。1つは案件が成約する確率を算出するモデル、もう1つは成約するまでの期間を予測するモデルです。これらのモデルを組み合わせることで、営業チームに対して非常に実用的で具体的な提案を行うことができました。
重要なのは、Deloitte社が8～12週間という、多くの企業にとって実現可能なスケジュールで予測計算を行うことができたことです。
売上予測構築の始め方
もし企業が売上予測の変革に興味を持ちながらも、どのように始めたらよいかわからない場合（データ、コラボレーション、予測分析？）、いくつかの要件、特に以下を評価するのに役立ちます。
- ステークホルダー： 誰が予測を知らせるのか（営業担当者、マネージャー）、そして誰がそれを使うのか（営業リーダーシップ、営業オペレーション、財務、サプライチェーン）？
- 時間軸： 予測はどこまで先のことを予測するのでしょうか？当四半期、12ヶ月間、あるいはそれ以外ですか？
- リフレッシュの頻度： 予測はどれくらいの頻度で更新する必要がありますか？これは市場の安定性や販売サイクルの長さによります。
- 精度： どの程度具体的なデータが必要なのでしょうか？セグメント、クロスセグメント、サブセグメント、製品ライン、あるいはSKUまで掘り下げる必要があるのでしょうか？
このような問いかけをすることで、どのような状況でも最も必要な要素に優先順位をつけたロードマップを策定することができます。
売上予測は目的地ではなく、旅路である
売上予測は、万能のソリューションではありません。企業文化、ステークホルダー、販売方法、必要なデータなど、それぞれの組織の特殊性によって選択する必要があります。
より大きな視点から見ると、予測は目的地であると同時に旅路であることを思い出すとよいでしょう。予測が営業プロセスの一部であればあるほど、組織は適切なステークホルダーを引き込むことができ、優先順位も明確になります。