加速する販売のスピードに適した計画を: Forrester Wave が Anaplan を SPM のリーダーに選出

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※この投稿はAnaplan blog に投稿された「Planning at the Accelerated Speed of Sales: Anaplan named a leader in the Forrester Wave for SPM」を翻訳したものです。

多くの営業管理の担当者たちは現在、苦境に直面しています。残念ながら、この状況はもうしばらく続くことが予想され、企業は多くの深刻な課題に対処していく必要がありそうです。先の見えない経済状況は買い手の不安をあおり、それがパイプラインの縮小や販売サイクルの長期化、取引規模の縮小を招いています。同時に、経済の不安定性は人員削減や販売力の低下を招き、少数の優秀な営業担当者が、増え続ける顧客の需要に対応しなければならないという状況が起こっています。販売組織の多くは、20 %以上にオープン テリトリー制を採用する形で今年のスタートを切りました。

営業担当者の人員削減の傾向が続く一方で、営業部門の採用もこれまで以上に困難に、そして高コストになっています。営業担当者たちは、企業戦略や営業管理プロセスがいかに自分たちに影響を及ぼすのかを理解しています。不十分な報酬計画の影響だけでなく、ずさんな販売テリトリー設定や達成困難なノルマによる影響も心得ているのです。そして、社内の営業担当者たちが知っていることは、もちろん採用候補者たちも知っています。求職者たちはこれまで以上に多くの情報を収集し、会社の採用担当者に対して製品、サービスと市場との適合性やノルマの達成率を、チームやセグメントごとに詳しく質問するようになっています。

では、こうした傾向にどう対応すべきなのでしょうか? Forrester 社が 2022 年 12 月に発表した『Sales Performance Management Landscape』レポートでは、ますます困難を極めるこの状況の中で成功するためには、販売実績管理 (SPM) で次のエリアに対処することが重要だと述べられています。

  • 予測的なインサイトを獲得し、購入者の動向を明らかにするとともに、限りある販売力を最も収益性の高い顧客層に向ける必要がある。
  • 現在の販路拡大能力、新しい人員を採用する際の ROI、販売およびマーケティング チームが注力すべきセグメント、そして企業目標の変化に合わせてノルマや報酬計画を調整し、チームの力を最大限に引き出す方法を理解するために、財務、マーケティング、HR などの各チームで連携する必要がある。
  • 正式な CRO あるいは RevOps 機能を有している場合でも、あるいは連携の効率性を高めてサイロ化された組織体制をなくすために取り組みを行っている途中でも、企業目標の達成を目指すためには「販売計画」をレベニュー オペレーション計画へと進化させる必要がある。

つい先月発表された『The Forrester Wave™: Sales Performance Management』レポートの中で、Anaplan がリーダーに選出されたのは単なる偶然ではないでしょう。レポートでは「Anaplan の SPM システムは、このカテゴリで最も強固なツールを提供する」と触れられており、私たちはこれを、アカウント セグメンテーション、営業テリトリー、ノルマ、営業/販売力、およびインセンティブ報酬を 1 つのプラットフォーム上で管理できる機能を高く評価する言葉だと受け取っています。これは重要な要素です。なぜなら、データが複数のシステムに分散されていては包括的な計画や効率的な連携は難しく、連携が不十分であれば計画が失敗する可能性が高くなるからです。また、営業担当者に達成の難しい悪条件のノルマが割り当てられている場合や、営業チームの人員やリソースが不十分な場合には、たとえ世界最高峰の報酬プランを用意していても社員に必要なモチベーションを提供できません。

さらに、包括的な計画システムがあれば、会社における最大の目標を考慮に入れて計画を立てることも可能です。事実、Forrester Wave は Anaplan について、「会社の目標達成を目指す上で財務、営業、およびマーケティングの方向性を揃える理想のプラットフォーム」であると述べています。

レポートでは Anaplan のさまざまな機能についても触れられ、「トップダウンとボトムアップのノルマ作成プロセスを並行して実施でき、使いやすいインターフェースの中で 2 つのアプローチが共存できる」ことも評価されました。

Anaplan は、1 つのスプレッドシートも開かずに、ステークホルダー全体のノルマ計画と営業能力の計画を一元管理できる唯一の SPM プラットフォームを提供しています。私たちは、より効果的な営業計画を構築および維持するために、予測的なインサイトやインテント データが組み込まれた SPM システムを提供する唯一の企業であり続けます。

直近の Forrester Wave レポートをはじめ、Anaplan は多くのレポートで、急速に変化する営業計画のニーズに対応した SPM プラットフォームのリーダーとして評価されています。SPM のカテゴリで最も強固なツールを活用して前例のないこの混乱を乗り切り、事業プロセスを効率化し、持続可能な成長を推進していく方法はこちらからご覧ください。