現実的な営業目標を設定し、効果的に管理する方法
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五つのポイントを考慮して営業目標を設定し、事業目標達成の可能性を高めましょう。
企業が営業目標の設定に失敗するという話は珍しくありません。営業目標設定の一般的な戦略は、前年の収益を振り返り、そこに妥当な成長率を加えて計算するという単純な方法でしょう。しかし、このアプローチでは、市場の動きや新製品の導入、新しい地域への事業拡大など、さまざまな変化の要因を考慮しているとは言えません。その結果として、根拠に欠けた達成不可能な数字が導き出されることになるのです。
非現実的な、あるいは不正確な営業目標の設定は、事業成績にも大きな影響を及ぼしかねません。目標が高すぎれば、企業のリソースを激しく消耗することになり、逆に目標が低すぎれば、同じパフォーマンスに対して必要以上のコストを費やすことになります。非現実的な営業目標の設定は、キャッシュ フロー管理に影響を与えるだけでなく、常に目標に届かない、あるいは常に目標を大きく上回る状況が続くことで、経営陣の信頼性や営業担当者のモチベーションを損なうことにも繋がるでしょう。
営業目標を正しく設定するためには、過去のパフォーマンス、顧客の価値、営業担当者の業績、事業目標に対する見通しなどを考慮に入れたうえで、顧客売上予測から収益予測を導き出せるプラットフォームが必要です。事業全体の計画とデータを繋ぐプラットフォームを活用することで、企業は正確な予測を行い、より達成可能な営業目標を設定することが可能になります。
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営業目標の設定時に考慮すべき五つのポイント
過去、現在そして、最も重要となる将来のデータを管理できる Anaplan のプラットフォームを活用することで、営業チームが目標を達成し、期待以上の成果を上げられる可能性が高まります。また、ニーズに応じて、トップダウン型、ボトムダウン型あるいは両方を掛け合わせたハイブリッド型のノルマ設定が可能です。
より現実的な営業目標を設定するには、以下の五つの要素を考慮することが重要です。
事業の経営状況：すべての事業には固有の特徴があります。だからこそ、まずは自社の四半期ごとの収益に影響する要因を考えることが重要です。季節の影響を受ける事業、強固な経常収益の仕組みがある事業、契約に基づく事業、売上原価やマージンが高い事業、自社の事業に適した、より正確な売上予測を行うには、製品またはサービスのライフ サイクルに併せて、こうしたすべての要因を考慮することが重要です。
経済的要因：自社が活動する業界、そして世界経済の現状と、それによる自社の収益への潜在的な影響を考えましょう。不安定な市場や、競争の激しい業界で事業を運営している場合は、特に注意が必要です。自社の収益、あるいは営業担当者のパフォーマンスに影響する可能性のある要因の評価は、できる限り丁寧に行うことが重要です。
営業担当者あたりの収益：前年およびそれ以前の数年間における、営業担当者の業績を一人ずつ確認しましょう。彼らの担当顧客層における顧客内シェアデータを収集し、将来の営業可能性を予測します。ここでは、徹底的な顧客セグメンテーションとランク付けが非常に有益になります。それらは、チームの営業目標やインセンティブの設定にも大きく影響します。
フィードバックの要求：売上予測および目標設定の前とプロセスの最中にフィードバックをもらうことも大切です。顧客に接する従業員や営業担当者が反対意見を出したり、考慮に入っていない重要な要因を指摘したりする機会を設けましょう。事業拡大が非常に困難と思われる業界や、製品の価値提案がうまくいっていない地域など、データからは分からない情報を提供してくれる可能性があります。インテント データは、ある顧客層への実際の営業可能性を明らかにするうえで役立ちます。こうした重要な分野のインサイトを活用することで、売上予測や目標の内訳を変更し、より達成可能かつ現実的な数字を導くことが可能になります。
ローリング フォーキャストの導入：ローリング フォーキャストの利点は文書化され明らかになっているのにも関わらず、ほとんどの企業は未だに従来の方法、つまり当年度や四半期のスケジュールに基づく予測を行っています。この従来型のアプローチは、将来の機会およびリスクに注目しておらず、予測プロセスが言わば業績評価の一部となるため、先の見通しを立てることができません。この課題を解決するには、予測期間内に一定の期間を定めて継続的な予測を続けるローリング フォーキャストの実施を検討すると良いでしょう。常に変化し続ける経済、市場状況、あるいは顧客企業に対応するには、そうした変化に合わせて売上予測も変更していく必要があるのです。
収益の見込みが、企業の営業力に基づく合理的な数字と一致していない場合、その影響は売上高や従業員管理、離職率にも波及します。データに基づく意思決定と現実的な営業目標の設定を可能にする Anaplan のプラットフォームなら、そうしたリスクを回避しながらビジネスを変革し、営業実績管理を改善することが可能です。